アップセルという言葉をご存知だろうか？売上や利益を増やしたい企業にとっては極めて重要な戦略である。

アップセルとは？

アップセルとは、顧客により金額の高い製品やサービスを購入するよう促すことである。例えば、顧客に現在の製品のアップグレードを提供することや、サブスクリプションに追加機能を追加することを提案するといったことが挙げられる。また、すでに購入した製品に関連する補完的な商品を提供することもある。これらの「追加」は、必ずしも当初意図したものより高価である必要はなく、顧客の視点から見て意味のあるものであればよいのです。

日常生活での例をいくつか挙げる。例えば、お客様が新しいノートパソコンを購入した場合、販売員はノートパソコンのケースやその他のアクセサリーを追加して、そのノートパソコンの機能をアップグレードするように提案する。また、宅配ピザを注文した時、トッピングやサイドメニューの追加を希望するかどうかを聞かれたりすることもあるだろう。どちらのケースでも顧客が当初計画していなかったものの購入の意思決定に納得し、価値を付加している。

アップセルのメリット

アップセルは、企業側にとっても顧客側にとってもメリットのあるものである。企業にとっては、より多くの商品、より高価な商品・サービスを販売することによって、客単価を上げることができる。顧客にとっては、必要なものが一度に揃うので余計な買い物をする必要がなく、付加価値と利便性を得ることができる。また自分のニーズが1つのビジネスでケアされているように感じられるため、顧客ロイヤルティの構築にも役立つ。

まとめ

アップセリングは、顧客に付加価値と利便性を提供しながら企業が利益を上げることができる販売手法である。ただし、押しつけがましく接客をするのではなく、あくまで顧客視点に立った時に必要な商品・サービスを提供することを心がけることが大切である。そうすることで、顧客ロイヤルティを維持しながら、売上・利益の最大化が望める。