営業活動を成功させるためには、適格なリード(見込み客)を見極めることが重要でである。そこで、マーケティングクオリファイドリード（MQL）とセールスクオリファイドリード（SQL）を理解することが役立つ。この2つの違いは何なのか、そしてそれらがビジネスにどのような影響を与えるのか、見ていく。

MQL(マーケティングクオリファイドリード)とは

フォームに入力したり、メールにサインアップしたり、何らかの方法で企業のコンテンツに関与することで、その企業の製品に興味を示した人のことを指す。MQLは自分からアクションを起こすためその企業に対し十分な興味を示していると判断でき、単にウェブサイトを訪問しただけで何のアクションも起こさない見込み客よりも、購入してくれる可能性が高まる。MQLは、消費者がその会社や製品をどのように見て、どのように関わっていくかという顧客の動きを知ることができる重要な存在である。彼らの行動を分析することで、将来的に優良顧客となる可能性が高い潜在顧客をより正確にターゲットとすることができ、マーケティング担当者もより効果的な戦略を打つことができる。

SQL(セールス・クオリファイド・リード)とは

マーケティング部門から営業担当者へリードの受け渡しを行い、営業部門において営業をし購入に促すべき対象と認定した見込み客のことを指す。このタイプのリードは、顧客になることに強い関心を示しており見積もりやデモの依頼、製品情報のダウンロードなど購入に向けたステップをすでに踏んでいる可能性もある。
マーケティング担当者にとって、営業担当者にとってSQLはすでに購入に対する意思や行動は確認できており、あとは見込み客に接触して信頼関係を構築するだけであることを意味する。購入を検討している見込顧客に向けての営業になるため、「迅速かつ容易にそのフローが踏める」といったように戦略的な営業ができるようになる。